À l’occasion de Shake Event, le congrès professionnel de l’ecommerce et de la distribution, Hervé Bourdon, spécialiste en commerce en ligne et fondateur de l’événement avec Jacques Froissant, nous livre ses conseils pour démarrer son ecommerce lorsque l’on est commerçant en Provence.
Outre son rôle de dirigeant de l’événement Shake, qui s’installe pour sa 4e édition au Parc Chanot (8e) ces 11 et 12 mai, Hervé Bourdon forme, enseigne et met en relation les professionnels du commerce en ligne et de la distribution pour les accompagner dans leur transition numérique.
Hervé Bourdon – Avant de démarrer, il faut réaliser une étude de marché : combien de clients, leurs profils, leur localisation, leurs attentes, leurs habitudes, etc. Google apporte des réponses sur un plateau pour comprendre comment parlent vos clients (leur vocabulaire) ou si les recherches sont nombreuses sur les produits par exemple. Vous pouvez aussi évaluer le nombre de requêtes faites chaque jour sur un sujet pour savoir combien de personnes sont potentiellement intéressées par vos produits.
Même démarche avec les réseaux sociaux : Instagram, Facebook ou Pinterest regorgent d’informations sur les tendances, les styles et sur ceux qui les aiment ! À vous de voir si vous êtes expert de vos produits ou si vous connaissez bien une population ciblée de clientèle : les seniors ou les enfants, les expatriés, les bobos, les chinois, toutes les niches sont envisageables à conditions de représenter assez de monde ou de ne pas être trop concurrentiel.
Quel type de commerce en ligne choisir ?
Comme dans le commerce physique, vous avez le choix du type de présence commerciale que vous pouvez/voulez occuper. Il y a par exemple les places de marché, pour vendre sans créer une vraie boutique. Il existe autant de places de marché que… de marchés ! Par exemple : Alibaba pour vendre en Chine, Amazon pour vendre dans le monde entier, UnCadeau.com ou Etsy, LaRedoute, la FNAC pour les cadeaux, l’artisanat ou l’électroménager…
Pour vendre sur ces « marketplace », vous devez disposer d’un stock de produits à vendre et fixer votre politique commerciale ou respecter les règles de mise en vente. C’est un peu technique et les marges sont réduites par les commissions mais cela vous permet de démarrer presque immédiatement. Pensez à votre logistique : gérer vos commandes, expédier rapidement et de manière professionnelle, soigner vos clients, feront de vous un vrai vendeur professionnel, même si vous n’avez pas de boutique.
L’étape suivante est de disposer d’un espace professionnel au sein même de la place de marché. C’est possible à partir d’un certain volume de transaction ou bien si votre marque devient reconnue.
« N’oubliez pas de fidéliser vos clients : un client satisfait c’est un client qui revient et qui en parle à ses amis ».
Et si l’on préfère avoir un vrai commerce sur le net ?
Alors optez pour la boutique en ligne. Chez Web et Solutions/Oasis, Jalis, Wizishop ou Oxatis, vous louez une plateforme sur laquelle tout est prévu pour avoir votre nom de domaine, un site à votre design et toutes les fonctionnalités indispensables à un vrai commerce : la gestion de vos commandes, la publication du site, le panier d’achat, la gestion de vos clients…
Votre principal défi ne sera pas forcément celui de construire votre point de vente en ligne mais plutôt de générer assez de trafic pour faire des ventes. Vous devrez pénétrer les secrets du webmarketing pour trouver les manières les plus rapides et économiques pour trouver vos prospects et les faire acheter. Pas si simple !
N’oubliez pas aussi de fidéliser vos clients : un client satisfait c’est un client qui revient et qui en parle à ses amis. C’est la meilleure manière de réussir, comme en témoigne le succès du commerce sur abonnement.
Il est aussi possible de vendre directement via les réseaux sociaux comme Facebook…
Oui, c’est quelque chose de très populaire en Asie notamment. La vente sur les réseaux sociaux serait d’ailleurs le futur du ecommerce. Le principe est simple : vous publiez des images de vos articles sous leur meilleur jour sur Instagram ou Pinterest et vous démarrez des conversations par tchat pour aller jusqu’à la vente ! Ce n’est pas encore d’actualité en France mais si vous vendez dans ces pays, à condition de parler la langue, cela se tente.
« Il ne faut pas se décourager et se mettre à la place du commerçant du quartier : jamais avare d’un sourire, d’une question, toujours à l’écoute et prompt à offrir ses services ».
Quelles sont les règles essentielles à mettre en place pour bien réussir à vendre sur internet ?
Le commerce, c’est une relation de confiance. Elle se crée par la conversation, en particulier avec les réseaux sociaux. Avant, pendant ou après la vente, vos clients ont envie de discuter avec vous. Ils parlent entre eux, ils favorisent le bouche à oreille. Alors profitez-en : une communauté active, vos familles et amis, c’est le début d’une clientèle intéressée et fidèle qui vous apportera du chiffre d’affaires et deviendra un réseau d’ambassadeurs. C’est la garantie de pouvoir suivre ou même précéder les besoins de cette communauté et de la satisfaire.
C’est parfois déroutant à gérer, lent à mettre en place. Il ne faut pas se décourager et se mettre à la place du commerçant du quartier : jamais avare d’un sourire, d’une question, toujours à l’écoute et prompt à offrir ses services. Dans le numérique c’est exactement pareil !
Le fait de venir de Provence est-il un plus lorsqu’on lance son e-commerce ?
La Provence, et ses produits réputés, est recherchée par de nombreux internautes du monde entier qui ne trouvent pas toujours leur bonheur sur le net. Si Alibaba recherche des artisans et producteurs provençaux, ce n’est pas un hasard, c’est une nécessité face à une demande toujours croissante.
Pour jouer de ces atouts, il faut déployer des trésors d’imagination : un prix et une disponibilité ne suffisent pas. Il est utile de travailler son image de marque, son réseau, de faire ami-ami avec les leaders d’opinion et de s’armer de patience pour faire décoller ses ventes.
Pour aller plus loin
Par Agathe Perrier
