Après le succès de l’ouverture de sa boutique-atelier, rue Saint-Ferréol, il y a deux ans, l’entreprise régionale Aroma-Zone souhaite s’ancrer dans la cité phocéenne avec d’autres projets.
« Il y a deux ans, je disais : ‘on rentrera dans tous les foyers’. On est en passe de remporter ce pari », s’enthousiasme Sabrina Herlory, présidente-directrice générale d’Aroma-Zone, dans l’espace atelier de la boutique installée rue Saint-Ferréol.
Il y a deux ans, l’entreprise basée à Cabrières-d’Avignon, dans le Vaucluse, a répondu à l’appel appuyé de sa communauté, grandissante, en ouvrant 250 m2 sur deux étages dans le centre-ville de Marseille.
Sa communauté, fidèle et engagée, c’est justement la force de cette marque provençale, spécialisée dans l’aromathérapie depuis plus de 20 ans, qui propose des produits naturels, simples et accessibles, répondant à la tendance actuelle du marché de la cosmétique.
À contre-courant, Aroma-Zone a d’abord été un pure player du web. Avec un chiffre d’affaires de 100 millions d’euros en 2022 et 400 salariés, aujourd’hui, l’enseigne compte 17 boutiques-ateliers en France, et une à Bruxelles, avec en moyenne 1200 à 1500 passages par jour en caisse.
Si 14 121 commandes sont effectuées quotidiennement en ligne (49%), les points de vente physiques représentent « la moitié du chiffre d’affaires », assure Sabrina Herlory, qui n’a pas souhaité communiquer le chiffre pour 2023.
Une extension dans la cité phocéenne
Le magasin marseillais représente une part significative du chiffre d’affaires. Sabrina Herlory envisage même de le transformer en siège régional. « On cherche à trouver un lieu similaire à Marseille pour continuer à croître », dévoile-t-elle. Elle souhaiterait trouver un nouvel espace pour installer les équipes digitales. Et pourquoi pas, ouvrir une nouvelle boutique.
La périphérie de Marseille semble séduire l’entreprise, toujours à l’écoute de sa communauté. La rue de la République apparaît aussi comme une artère digne d’intérêt, pour renforcer l’offre commerciale, hors restauration.
Dans ce sens, l’adjointe en charge du commerce, Rebecca Bernardi et Laurent Lhardit, adjoint à l’économie de la Ville de Marseille, devraient prochainement recevoir les équipes pour discuter de cette extension, vue d’un très bon œil, dans la cité phocéenne.
Aroma-Zone a doublé sa clientèle
Pour continuer à se développer, Aroma-Zone mise sur « l’écoute active » des besoins de sa clientèle avec des équipes qui analysent, chaque semaine, des milliers de retours.
Cette démarche permet d’éviter le gaspillage en assurant que les produits sont pré-vendus et influencent directement le développement de nouveaux produits ainsi que l’ouverture de nouveaux magasins. « C’est comme ça qu’on se retrouve à Marseille et ça a été un succès dès le début », s’enthousiasme la CEO.
En cultivant cette relation de confiance, la marque a conquis 450 000 nouveaux clients en 2022 et gagné un million de nouveaux consommateurs l’année dernière, montrant ainsi son impact sur le secteur. L’entreprise a connu une croissance de l’ordre de « 42 % en 2023 et un démarrage de l’année 2024 à plus de 60 %. C’est énorme », se réjouit la directrice générale.
L’enseigne mise sur la fidélisation
L’enseigne de cosmétique perdure également en fidélisant sa clientèle, un outil puissant de marketing : « Notre métier, c’est d’être les artisans de ce que nous demande notre communauté. Quand les gens sont contents, ils reviennent et ils en parlent autour d’eux. Une personne sur deux nous dit qu’elle a découvert la marque grâce au bouche-à-oreille », note la dirigeante de la PME, élue pour la deuxième année consécutive Marque engagée préférée des français [étude EY-Parthénon 2024].
D’ailleurs, 60% des consommateurs venus en 2022 sont revenus en 2023. « Et une fois qu’on est entrée dans leur écosystème, on y reste, analyse Sabrina Herlory. Et on voit que ça dépasse juste l’acte de consommation. On vient aussi dans nos boutiques pour rencontrer des gens, discuter, apprendre, certains clients se partagent leurs recettes… », observe l’ancienne directrice générale France de l’Occitane.
Elle note également l’évolution des mentalités des consommateurs, en particulier chez les jeunes générations, de plus en plus informées et attentives à la composition des produits qu’ils utilisent. Cette prise de conscience contribue à l’essor de l’entreprise, qui se positionne comme une marque axée sur « le bien-être dans son ensemble plutôt que simplement sur la beauté ».
L’expertise scientifique au cœur du processus
L’une des clés de voûte de l’entreprise réside d’ailleurs dans le maintien d’une expertise scientifique dans le développement des produits, en s’assurant que les formulations sont soutenues par des preuves scientifiques solides. « Le premier réflexe du laboratoire, c’est de vérifier l’objectivation scientifique des actifs et des plantes avant de les rendre disponibles au grand public », poursuit la patronne.
Tous les produits sont conçus et fabriqués dans le laboratoire de recherche et de production à Cabrières-d’Avignon. Aroma-Zone a reçu plusieurs distinctions pour ses produits de haute qualité. En 2024, leur collagène marin a été récompensé par le Prix Top Santé et le Grand Prix du bien-être Marie-France, soulignant sa qualité et son efficacité. Son best-seller, le sérum d’acide hyaluronique est vendu toutes les 10 secondes.
Modèle direct et responsabilité environnementale
Autre aspect clé du succès : son modèle commercial sans intermédiaires. « On travaille en direct et en amont auprès de notre réseau de 120 producteurs en France et dans le monde et auprès de nos référents d’actifs », explique-t-elle. En distribuant directement les produits via ses propres canaux, l’entreprise parvient à proposer des produits de haute qualité à des prix accessibles.
Pour Sabrina Herlory, pas de risque de surexploitation des ressources naturelles avec la croissance de l’entreprise. Avec plus de 1500 références, « la profondeur de notre portefeuille nous permet de répondre à la demande sans perturber notre engagement envers la préservation de l’environnement ».
Lorsque des produits proviennent d’espèces en voie de disparition, ils sont retirés du catalogue. Aroma-Zone a, par exemple, arrêté de vendre de l’huile essentielle de nard, une espèce menacée. Leur responsabilité environnementale les pousse à refuser certaines opportunités commerciales et à travailler sur l’éco-conception et la réduction de leur empreinte carbone.
Grâce à cette stratégie centrée sur la communauté et une utilisation intelligente de l’IA pour prévoir les tendances et gérer la logistique, Aroma-Zone entend bien réussir à entrer dans tous les foyers.
