Conseils d’expert pour tout savoir sur le métier de courtier en assurances

Conseils d’expert pour tout savoir sur le métier de courtier en assurances

Vous êtes intéressé par le métier de courtier en assurances et souhaiteriez en apprendre plus sur cette profession ? Vous êtes chef d’entreprise ou travailleur indépendant et aimeriez savoir si vous avez besoin d’un courtier pour trouver votre assurance ?

Céline Henouil, professionnelle de l’assurance depuis 14 ans et dirigeant de la société de courtage Lisia Conseils, nous livre les clés de son métier et les avantages à faire appel à un courtier en assurance pour son entreprise.


celine-henouil-courtier-assurancesTravailler en Provence – Bonjour Céline. Tout d’abord, pouvez-vous nous expliquer ce qu’est un courtier en assurances ?

Céline Henouil – Le courtier est un intermédiaire entre le client et la compagnie d’assurances ou le courtier grossiste. Le courtier est mandaté, c’est-à-dire qu’il doit réaliser une mission donnée  par son client pour lui rechercher une solution en assurance auprès de ses partenaires assureurs ou courtiers grossistes choisis au préalable.

Il faut aussi savoir qu’il existe d’autres types de courtiers comme les courtiers en immobilier ou en voyage qui recherchent eux aussi les meilleures solutions pour leurs clients qui leur demandent une solution.

Quelles études faut-il poursuivre pour devenir courtier ?

Il existe plusieurs voies possibles :

  • Le BTS banque et assurance, voire continuer sur un master banque et assurance,
  • Avoir une expérience de plus de cinq ans dans l’assurance,
  • Faire une formation après une expérience en banque ou assurance.

Il s’agit d’une profession réglementée, c’est-à-dire que l’exercice de notre profession est soumis à plusieurs lois qui l’encadrent. Pour ma part, j’ai été formée dès l’âge de 19 ans dans le cadre d’un Bac professionnel en alternance dans un cabinet de courtage.

Comment s’effectue la rémunération d’un courtier ?

En tant que courtier, on est rémunéré par les compagnies d’assurances qui nous versent une commission en pourcentage de la prime d’assurance réglée par le client. Cette dernière est fixée par la convention de partenariat. D’autre part, les courtiers ont la possibilité d’être rémunérés  par des honoraires de conseil versés par le client. Pour ma part, je les évalue en fonction de la complexité du dossier et du nombre d’heures de travail estimées à la suite d’un recueil des besoins du client.

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« En tant que courtier, on est rémunéré par les compagnies d’assurances qui nous versent une commission en pourcentage de la prime d’assurance réglée par le client ».

Pourquoi avez-vous choisi personnellement de vous lancer à votre compte dans ce métier ?

Ce qui m’y a poussé c’est l’envie d’indépendance, le souhait d’être chef d’entreprise. Je désirais développer ma propre stratégie et définir ma cible de clientèle, me concentrer sur ma spécialité. Financièrement c’était un challenge car j’ai démarré sans client et j’ai mis plusieurs années à construire mon portefeuille.

Et comment avez-vous procédé pour vous lancer ?

J’ai rejoint mon associé Erwin Babulis, courtier en crédit immobilier, et j’ai créé une branche assurance dans la société, ce qui a facilité les choses pour moi car j’avais déjà la structure. Je n’ai pas acheté de portefeuille clients car j’ai voulu construire mon portefeuille de façon à choisir des clients à mon image et que les clients me choisissent en retour. J’ai également voulu me prémunir d’un taux de chute parfois important et imprévisible : c’est le pourcentage de client perdu lorsqu’un courtier reprend un portefeuille client. J’ai donc préféré le créer seule même si ça a été plus long !

Qu’est-ce qui est le plus plaisant, et aussi le plus déplaisant, dans le métier de courtier ?

Ce n’est pas un métier routinier car personne n’a jamais la même situation professionnelle ou familiale. Il y a également toujours de nouvelles réglementations, de nouvelles lois ; par exemple si je m’occupe d’une société de transport il faut inclure la réglementation de sa profession dans mes recherches et toujours l’adapter.

Ce qui est difficile d’un autre côté, c’est d’être seul, au contraire des agents généraux qui sont comme des franchises de compagnies d’assurances. Eux ne distribuent que les produits de la compagnie, ils vont donc être accompagnés en termes de réglementation et bénéficier de formations et d’outils.

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« Ce qui est difficile dans le métier de courtier, c’est d’être seul. Mais ce n’est pas un métier routinier car personne n’a jamais la même situation professionnelle ou familiale ».

Vous préférez travailler avec des petites ou des grosses entreprises ?

Le métier de courtier est adapté à toute taille d’entreprise mais j’ai tendance à attirer des entreprises qui me ressemble c’est-à-dire des indépendants ou des entreprises qui ont moins de dix salariés. L’assurance est un plus gros budget pour les grosses entreprises car les primes dépendent souvent du chiffre d’affaires.

Concernant les travailleurs indépendants justement, pourquoi ont-ils plutôt intérêt à utiliser les services d’un courtier pour trouver leur assurance ?

Pour les indépendants, mon rôle est de trouver une solution d’assurance qui viendra compenser leur perte de revenu en cas d’arrêt de travail et bien souvent permettra de pérenniser leur activité professionnelle. Car, concernant leur protection sociale et en fonction du statut juridique de leur entreprise, les indépendants ne sont pas affiliés à la sécurité sociale mais à des régimes obligatoires déterminés par leur profession. Ils souffrent d’une grande carence de protection notamment en cas d’arrêt de travail pour maladie où la couverture est très inférieure à la sécurité sociale des salariés, avec le RSI  par exemple (Régime Social des Indépendants – régime le plus connu, ndlr).

Certains régimes ne couvrent pas du tout la perte de revenu comme pour les ostéopathes, les architectes ou les professionnels du conseil qui sont pour beaucoup affiliés à la CIPAV (Caisse interprofessionnelle de prévoyance et d’assurance vieillesse des professions libérales). En cas d’arrêt de travail ils ne perçoivent aucune prestation !

Enfin, concernant la responsabilité civile professionnelle et l’assurance des locaux, c’est le client qui doit s’assurer de manière autonome car l’État n’intervient pas pour ça.

Et lorsque l’on est une entreprise, est-ce qu’il est forcément nécessaire de passer aussi par un courtier pour choisir son assurance ?

L’avantage de passer par un courtier c’est qu’il va pouvoir renégocier, pour l’entreprise, les contrats au fils du temps. Le courtier est également là pour rendre intelligibles les termes très techniques de l’assurance et aider le client à choisir la bonne solution qui lui correspond.

Quelles démarches doit alors faire l’entreprise pour trouver son courtier ?

Vous pouvez en rencontrer dans des réseaux professionnels ou dans des associations d’accompagnement à la création d’entreprise, via les chambres de commerce ou de métier qui peuvent avoir des partenariats, ou tout simplement sur internet ou dans les pages jaunes. La concurrence est grande mais chaque courtier se différencie notamment dans la relation humaine avec ses clients et ses méthodes de travail.

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« Chaque courtier se différencie notamment dans la relation humaine avec ses clients et ses méthodes de travail ».

Selon le rapport ORIAS 2015 (registre unique des intermédiaires en banque et assurance), seulement 5% des dirigeants des sociétés de courtages ont moins de 40 ans. Comment expliquez-vous le faible taux de jeunes dans votre profession ?

Tout d’abord, c’est généralement une seconde partie de carrière car les courtiers s’installent  souvent quand ils sont arrivés au maximum de leur évolution dans la compagnie d’assurances où ils travaillaient mais aussi pour augmenter une rémunération. Ce métier nécessite surtout beaucoup d’expérience car chaque client, chaque dossier est différent ! Par exemple, je m’inspire rarement d’un dossier pour en étudier un autre. Il faut une moyenne de trois à cinq ans pour construire un portefeuille clients… Ce qui est un travail de longue haleine.

Quels impacts pourraient avoir l’élection d’Emmanuel Macron pour votre profession ?

C’est la problématique de l’Europe qui va avoir un impact. Le monde de l’assurance est fortement soumis et lié à l’Europe. Cela dit, certaines mesures imposées par l’Europe sont parfois complétées voire durcies par le législateur. C’est surtout sur les marchés financiers et notamment les contrats d’assurances-vie, pour ce qui me concerne, où l’impact sera le plus important.

Comment imaginez-vous le métier de courtier en assurance dans dix ans ?

C’est compliqué de se projeter compte tenu de la réglementation car, par exemple, une nouvelle directive européenne va être incluse dans le droit français. Cette dernière va alourdir la normalisation du devoir de conseil, de la transparence sur les contrats mais également sur les relations avec le courtier… Ça représente beaucoup plus de formalités, de documents et de temps mais ce métier est passionnant et ça ne m’arrêtera pas.

Cependant, ça va avoir une incidence sur le nombre de courtiers et d’intermédiaires en règle générale. Cette profession va être très contrôlée par les organismes existants – l’ORIAS et l’ACPR – qui vont analyser la conformité de tous les intermédiaires. Mais sachant que l’offre des assurances s’étoffe et se renouvelle sans cesse, notre profession aura encore toute sa raison d’être.

Pour plus d’informations ou toute demande, rendez-vous sur le site internet de Céline Henouil : www.lisia-conseils.com.

Margot Geay

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